Cuando pensamos en el éxito, a menudo tendemos a equipararlo con una determinada cantidad de dinero que, una vez ganada, significa que lo hemos «conseguido», pero hay algo más en la forma de medir el éxito de la aplicación que los simples ingresos que ha generado. Aunque los ingresos del software son una forma de medir el éxito de un negocio digital, es mejor pensar en términos de objetivos específicos: ¿cómo está cumpliendo tu aplicación con los objetivos individuales?
Sacar el máximo partido a tu aplicación depende de que varios componentes trabajen juntos. En cierto sentido, todos están relacionados, pero cada métrica es como un fragmento de la historia completa. Al entender cada valor, estarás en mejor posición para hacer ajustes que hagan crecer continuamente tu aplicación.
¿Por qué es necesario observar el éxito desde diferentes ángulos?
Dado que hay tantas aplicaciones diferentes en el mercado con distintos modelos en distintos puntos de su ciclo de vida, lo que hace que una aplicación tenga éxito no siempre se traslada a otra. No todas las aplicaciones obtienen ingresos directamente de las transacciones, e incluso para las que lo hacen, cada venta o conversión tiene un valor diferente cuando se compara con un producto similar.
Por ejemplo, el éxito de Netflix (y otras plataformas de streaming) depende en gran medida del número de usuarios de pago que tiene. Tienen que ofrecer continuamente contenidos atractivos para mantener a los usuarios de pago a bordo a largo plazo, al tiempo que mantienen los costes del extremo tecnológico lo más manejables posible. Por otro lado, algo como una aplicación de salud demuestra su valor al involucrar a tantos pacientes como sea posible para reducir la cantidad de trabajo (y por lo tanto, los costos) que de otro modo se requeriría para realizar las tareas que el producto aborda.
En pocas palabras, como cada aplicación es diferente, algunas métricas serán más importantes que otras dependiendo de la naturaleza de la solución.
6 consejos útiles para medir el éxito de la aplicación
Asumimos que tienes un sólido sistema de análisis de aplicaciones para entender el comportamiento de los usuarios. Aunque algunas métricas serán más importantes que otras en función del tipo de aplicación, hay una métrica que es importante para todas las aplicaciones. Así que empecemos por ahí.
1. Retención: medir el número de descargas frente a los usuarios activos
La única métrica que todas las aplicaciones necesitan para prosperar es que los usuarios sigan, bueno, usándola. El problema que acaba con la mayoría de las aplicaciones que entran en el mercado es el abandono. Independientemente de lo que haga tu aplicación, tiene que demostrar el suficiente valor como para que los usuarios se involucren de vez en cuando.
Es especialmente importante, tras el lanzamiento de tu MVP, mantener a los usuarios lo suficientemente comprometidos como para que al menos mantengan la aplicación. En el caso de las aplicaciones que se monetizan, es posible que no se conviertan muchos usuarios desde el principio, pero a medida que se amplía y se añaden funciones, debería aumentar el gasto. En otros casos, si ofreces una aplicación para complementar tu negocio (como en el ejemplo de la sanidad de antes) necesitas que la utilicen tantos clientes como sea posible.
Las aplicaciones disponibles para el público en general pueden evaluarse por el número de personas que se observa que utilizan la aplicación en comparación con el número total de descargas. Por no hablar de que cualquier paquete de análisis que encuentres tendrá alguna forma de seguimiento de la retención desde el principio. Si su aplicación es un complemento de su negocio, el número de descargas debe tratar de ajustarse a su base de clientes, teniendo en cuenta las instalaciones atípicas y accidentales. Nunca verás el cien por cien, ya que a algunos no les gustará tu aplicación y el hecho de que algunos clientes supondrán varias descargas; los puntos de referencia del sector varían, por lo que es mejor basarse en el rendimiento de tu aplicación en el mundo real. Por encima de todo, tu objetivo es mantener o mejorar el número de usuarios activos.
2. Entender las tendencias del gasto de los clientes
¿Cuánto dinero está aportando cada cliente? O, al utilizar tu aplicación, ¿cuánto dinero está ahorrando tu empresa?
Tus ganancias (o la reducción de los gastos) deben examinarse tanto a nivel individual como de toda la aplicación.
- ¿Cuál es tu oferta más comprada y cuál es la que más gana?
- ¿Qué tienen en común los que más gastan?
- ¿Aumenta o disminuye el valor medio de tus clientes cuando gana usuarios?
La idea es que no todos los usuarios proporcionarán un beneficio directo en forma de transacción, sino que aportarán moneda en forma de «hype», que es crucial en los primeros días de una aplicación. Esto puede cambiar sustancialmente a lo largo del ciclo de vida de una aplicación, por lo que debería evaluarse de forma rutinaria con respecto al potencial de ganancias después de cada lanzamiento importante.
A menudo, una aplicación tiene un potencial máximo de ingresos que se presenta después de cada nuevo lanzamiento: el marketing de las nuevas características debería conducir a un aumento del gasto tanto de la base de usuarios existente como de una parte de los nuevos usuarios que se consiga atraer. Con el tiempo, se nivela un poco y puede descender de forma constante, especialmente en el caso de las aplicaciones basadas en la suscripción. Ten esto en cuenta para medir mejor el éxito de la aplicación cuando ofrezcas una estructura de precios similar.
Un buen ejemplo de ello es Spotify, que (sin tener en cuenta los paquetes familiares y de Hulu) puede alcanzar un máximo de 10 euros al mes por usuario. En el mejor de los casos, cada nuevo usuario se convierte en un miembro de pago, por lo que el ratio de gasto por cliente se mantiene constante, a menos que haya un número considerable de usuarios existentes que se pasen al servicio premium o que bajen a la versión freemium.
A lo largo del ciclo de vida de la aplicación, el LTV [ingresos medios por usuario (ARPU) / ingresos] actúa como un valor absoluto que revela cuánto gasta el cliente medio después de restar el CAC (costes totales de marketing y ventas / número de clientes obtenidos).
A partir de aquí, su atención debe centrarse en invertir en las necesidades de los clientes de alto LTV, incluso si es a expensas de los que están en el extremo inferior del espectro.
3. Sentimiento general en los comentarios
Para tener una idea general de cómo se sienten tus usuarios con respecto a tu aplicación, el análisis de sentimiento arroja luz sobre el consenso general de la comunidad. Los comentarios positivos son de gran ayuda para la moral y son útiles para entender cómo podrían ser recibidos ciertos cambios por la comunidad de usuarios. Hay que tener cuidado de entender lo que les gusta a los usuarios: cuando se va a modificar este tipo de cosas -¡incluso para mejor! – puede haber (y suele haber) cierta reacción, al menos al principio.
Cuando una nueva versión cambie de alguna manera una característica muy apreciada, tenga especial cuidado en destacar los cambios y guiar a los usuarios a través de cualquier cosa, desde un cambio de diseño hasta una mejora de la funcionalidad.
Comprender los comentarios negativos es una buena manera de identificar y resolver rápidamente los puntos de dolor más comunes de los usuarios. Algunas cuestiones no pueden evitarse, como cuando los usuarios se quejan de una necesidad inmediata de una función en desarrollo, pero en otros casos, los usuarios pueden expresar frustraciones como tener que buscar cierta información o funciones. Resolver estas cuestiones lo antes posible mediante un buen proceso de priorización disminuye las molestias y ayuda a mantener una actitud amable hacia tu producto.
4. Observa e interpreta tus MAU (Usuarios Activos Mensuales)
Una cosa sobre la retención es que puede cambiar por varias razones, por lo que tendrá que encontrar otras maneras de mirar los datos y medir el éxito de la aplicación. Observando el comportamiento mes a mes y midiendo su MAU, puede formarse una mejor comprensión de la salud general de su negocio.
Mientras que algunos negocios no se ven afectados por las temporadas, esto puede ser un factor sustancial para ciertos modelos. Por ejemplo, una aplicación de comercio electrónico probablemente verá más actividad en torno a las vacaciones durante el final del año natural. Lo mismo ocurre con las aplicaciones de salud, ya que algunos pacientes tienen una cierta cantidad de gasto flexible a través del seguro u otro proveedor que debe ser utilizado en un determinado período de tiempo.
El crecimiento de una aplicación no es un proceso lineal, por lo que es mejor observar y analizar el rendimiento de cada mes para obtener más información sobre el panorama general. Además, asegúrate de evaluar todos los metadatos que puedas, como los datos demográficos y la ubicación. Los detalles aquí pueden revelar si estás alcanzando tu objetivo demográfico o si simplemente estás siendo elegido al azar por personas en el otro lado del mundo.
5. Utilizar códigos promocionales y medir los resultados
Un buen truco que puede utilizar para revelar una métrica única es ofrecer un código promocional dirigido a un nicho de clientes específico o a través de un determinado canal de marketing y luego medir cuántas personas lo utilizan. Esto le permite suscitar la acción de los usuarios activos, de los lurkers y de los usuarios potenciales por igual para medir «quién está prestando atención». Cada vez que ofrezcas una oferta, capturar la mayor cantidad de datos sobre su alcance potencial, quién la usa y para qué puede darte una especie de indicador de lo que puedes esperar cada vez que «hagas ruido», así como la mejor manera de adaptar futuras promociones para lograr un impacto óptimo.
6. Rastrea las menciones en las redes sociales y en la web
Siempre que tu nombre aparezca en una conversación en la red, es útil saber cómo se utiliza. Hay varias formas de hacerlo, como por ejemplo con el Planificador de palabras clave de Google Ads, que es de uso gratuito. Al utilizar esta herramienta para buscar el nombre de tu empresa, productos, servicios o algún derivado relacionado de cualquiera de los anteriores, puedes ver tanto un rango para el volumen de búsquedas como otras palabras clave relacionadas y de cola larga. En el caso de estas últimas, a menudo serán frases de baja competencia que son ideales para el contenido del sitio web.
Además, asegúrate de hacer un seguimiento de todas las menciones que te hacen en las redes sociales, desde las directas hasta los hashtags relevantes. Además de participar en las conversaciones, puedes sacar ciertas conclusiones y conectar puntos que de otro modo no verías. Es probable que descubras que una parte considerable de tus usuarios comparten otros intereses, lo que podría ser una oportunidad para hacer marketing cruzado. Siempre que se hable de ti de forma positiva, cada mención debería contabilizarse como parte de un esfuerzo para medir de forma exhaustiva el éxito de la aplicación.
