¿Qué es lo que más necesitan las nuevas empresas? Crecimiento. Pero estas mismas empresas carecen a menudo de los recursos (como grandes equipos de marketing y ventas) para crecer de forma convencional. El enfoque lento y constante puede ser estupendo para las empresas establecidas, pero para que las nuevas operaciones prosperen, a menudo deben utilizar métodos más contundentes.
El growth hacking es un enfoque agresivo del crecimiento que implica experimentar con varios métodos para encontrar los que producen el rendimiento más rápido. En lugar de esperar semanas o meses a que campañas de marketing aleatorias den sus frutos, los growth hackers ejecutan iniciativas rápidas y específicas que demuestran rápidamente si darán los resultados deseados. Teniendo en cuenta los limitados recursos de las startups, las estrategias de growth hacking suelen ser creativas, innovadoras y baratas.
Vamos a analizar los pasos del proceso de growth hacking, enumerar varias estrategias de growth hacking, hablar de las mejores prácticas y herramientas para el growth hacking y estudiar qué ocurre después del growth hacking.
El proceso de Growth Hacking
Los pasos básicos del growth hacking son los siguientes. Ten en cuenta que se basan en el método científico. Esto se debe a que el growth hacking debe basarse en los resultados de experimentos reales, no en suposiciones o intuiciones.
1. Realizar una auditoría
Debemos averiguar qué es lo que ya funciona examinando de dónde proceden ahora la mayoría de tus clientes potenciales o cómo estás alcanzando ya otros hitos, como las cifras de ventas. También puedes buscar indicadores clave, como qué plataformas de redes sociales consiguen más participación y qué páginas de la web reciben más visitas. Estos son puntos de partida sobre los que puedes construir. Puede que necesites adoptar herramientas adicionales, como la función de análisis de las aplicaciones de redes sociales, para averiguar esta información.
2. Establecer objetivos
A partir de tu situación actual, determina dónde te gustaría estar y en qué plazo. Por ejemplo, si estás recibiendo 20 pedidos al día, quizás te gustaría recibir 100 pedidos al día en el plazo de un mes. Los objetivos también pueden ser aumentar los clientes potenciales o los ingresos. Elige el objetivo que mejor represente el éxito para tu empresa.
3. Crear hipótesis
Haz una lluvia de ideas sobre las acciones que podrían llevarte a pasar de 20 a 100 pedidos al día en un mes. Por ejemplo, podrías plantear la hipótesis de que organizar un concurso en Instagram o crear una llamada a la acción convincente en una página web popular podría impulsar rápidamente las ventas.
4. Planificar experimentos
Crea experimentos para poner a prueba tus hipótesis. Por ejemplo, organiza un breve concurso preliminar en Instagram y mira a ver qué pasa. Añade una llamada a la acción en tu página web más popular y toma nota de los resultados.
5. Registrar los resultados
Registra los resultados de tus experimentos para determinar cuáles continuar, cuáles interrumpir y cuáles probar de otra manera.
6. Utilizar los mejores métodos
Aprovecha los métodos que mejor funcionan y encuentra nuevas formas de experimentar. Por ejemplo, ¿podría acortar o alargar el plazo del concurso mencionado anteriormente para obtener resultados diferentes? ¿Podría modificar la llamada a la acción de tu página web más popular para ver a cuál responden más los visitantes?
7. Repetir
Estos pasos no deberían ser un proceso de una sola vez. En lugar de ello, sigue analizando qué métodos funcionan mejor, de dónde proceden la mayoría de los clientes potenciales y cómo puedes seguir utilizando los mejores para captar clientes potenciales, generar ventas y hacer crecer tu negocio.
Estrategias de Growth Hacking
Se pueden utilizar numerosas estrategias para el growth hacking, incluidas algunas que probablemente te resulten familiares y otras que puede que no hayas considerado.
- Pruebas A/B. Con este método, se realizan pruebas para determinar cuál de dos versiones de anuncio, correo electrónico o página de destino produce más clientes potenciales o conversiones. La diferencia puede ser mínima, como utilizar el término «caso práctico» en lugar de «historia de éxito» para describir un documento descargable.
- Pruebas beta. Las pruebas beta consisten en hacer que los clientes actuales prueben las nuevas funciones que tú piensas añadir a tus productos o servicios. Es una situación en la que todos salen ganando, ya que ellos pueden echar un primer vistazo a las nuevas ofertas y tú recibes información para mejorarlas. A continuación, promocionas las nuevas funciones que este proceso te ayude a descubrir.
- Cobranding. Con este método, te asocias con una empresa que tiene ofertas similares a las tuyas para promocionar ambas compañías. Ambas se benefician de obtener el doble de exposición de la que normalmente tendrían porque cada empresa utiliza sus redes.
- Comentarios. Con este método de SEO, buscas páginas que tengan una alta clasificación para tus términos de búsqueda y comentas en ellas, llamando la atención sobre tu empresa. También puedes enlazar a tu web, pero ten cuidado porque algunas plataformas, como LinkedIn, desaconsejan este tipo de promoción.
- Reutilización de contenidos. Una vez creada una pieza de contenido, especialmente si es larga, utilízala para generar otras piezas. Por ejemplo, puedes extraer citas que destaquen en un artículo para publicarlas en Twitter o publicar fragmentos de un seminario web en YouTube. Incluso puedes utilizar el mismo contenido dos veces, como una entrada de blog que también publiques como artículo en LinkedIn.
- Relación con los clientes. Llama a tus cinco mejores clientes y tómate 15 minutos para hacerles algunas preguntas sobre su experiencia con tu empresa. Averigua qué les hizo elegirle, por qué volvieron y qué puedes mejorar. A continuación, concéntrate en esas áreas en tu contenido y prestación de servicios.
- Regalos. A todo el mundo le gustan los regalos. Aprovéchate de ello ofreciendo algo de tu producto o servicio sin coste alguno. Por ejemplo, puedes ofrecer una suscripción gratuita durante un periodo de tiempo, ofrecer una sesión gratuita con un experto o dar una muestra gratuita. La idea es que los clientes potenciales vuelvan, quieran más y estén dispuestos a pagar por ello.
- Influencers y evangelistas. Encuentra a las personas que ya hablan de tus ofertas en las redes sociales y pídeles que lo hagan más. Por ejemplo, cuando crees un nuevo post, notifícaselo y pídeles que lo compartan en sus redes. Considera la posibilidad de crear un espacio de élite especial, como un canal de Slack, para que se reúnan.
- Contenido de generación de clientes potenciales. Crea contenido que represente los siguientes pasos en el recorrido de un cliente y ponlo en marcha para poder recopilar clientes potenciales. Por ejemplo, puedes crear un documento de «consejos y trucos» sobre el producto que sólo se aplique a las personas que estén considerando seriamente la posibilidad de comprarlo.
- Seguimiento de clientes potenciales. Una de las estrategias de growth hacking más poderosas que puedes emplear es saber de dónde proceden todos tus clientes potenciales. Al principio puede resultar un poco complicado, pero una vez que sepas cuáles son las fuentes con mejores resultados, podrás centrarte en potenciarlas aún más.
- SEO. La optimización para motores de búsqueda (SEO) es exactamente lo que parece: optimizar el contenido para los motores de búsqueda. Es fundamental si obtienes gran parte de tu negocio a través de recomendaciones de búsqueda. Sólo asegúrate de que tu texto no parezca hecho para que lo lean robots. En su lugar, utiliza el SEO estratégicamente dentro de tu contenido de calidad.
- Compartir enlaces. Una de las mejores fuentes de nuevos clientes potenciales son los amigos y familiares que los recomiendan. Utiliza enlaces compartidos para facilitar que los clientes lo hagan. Configúralos para que aparezcan después de una compra para anunciar que ésta se ha realizado y dónde otros pueden encontrar el mismo producto o servicio.
- Social links. Facilita que la gente comparta tu contenido en las redes sociales proporcionando enlaces a plataformas populares. Elige las aplicaciones que sabes que más gustan a tu mercado objetivo, como TikTok y Snapchat para los consumidores más jóvenes y Facebook para los más mayores.
- Redes sociales. Las redes sociales ofrecen un número casi infinito de formas de llegar a los clientes actuales y potenciales. Puedes ofrecer consejos, entretenimiento, recursos, promociones, actualizaciones, concursos y mucho más. Los mejores contenidos para redes sociales invitan a un cierto nivel de participación, como hacer una pregunta que la gente no pueda evitar querer responder.
- Etiquetas. Las etiquetas se pueden utilizar en casi cualquier tipo de contenido, incluidos artículos, entradas de blog, vídeos y publicaciones en redes sociales. Utiliza etiquetas que incorporen tus palabras clave SEO -además de las directamente relacionadas con el tema del contenido- para atraer a las personas que buscan información sobre esos temas.
- Recursos valiosos. Los clientes potenciales confiarán más en ti si les ofrece contenidos sin compromiso. Esto incluye artículos, recursos e información de expertos en tu campo. Los recursos valiosos son también una forma estupenda de hacer correr la voz sobre tu empresa, porque es probable que las personas que los vean los compartan.
Mejores prácticas y herramientas
Las siguientes son algunas herramientas y prácticas que pueden ayudarle a tener éxito con el growth hacking.
Herramientas de gestión de proyectos
Las herramientas de gestión de proyectos pueden ayudarte a realizar un seguimiento de tus esfuerzos de growth hacking. Por ejemplo, puedes utilizar una hoja de cálculo como Excel o Google Sheets para crear una pestaña para cada iniciativa. Podrías tener una para la marca compartida, otra para los personajes, etc. También puedes utilizar Trello, con una tarjeta para cada estrategia.
Para cada una de ellas, incluye detalles importantes que te ayuden a ti y a los demás más adelante a determinar las mejores estrategias de crecimiento. Por ejemplo, para el seguimiento de leads, anota todas las posibles fuentes de leads y utiliza un indicador para saber cuántos proceden de cada fuente en un periodo de tiempo determinado (como una semana).
Conocimiento del solapamiento
Uno de los retos de realizar varias pruebas a la vez es que puede haber solapamiento entre ellas. Por ejemplo, puede que hayas desarrollado nuevos contenidos relacionados con los puntos de dolor del mercado objetivo y, al mismo tiempo, puede que hayas animado a influencers y evangelistas a compartir tus contenidos.
Te das cuenta de que estás obteniendo más clientes potenciales de una plataforma de redes sociales específica, pero no sabes exactamente por qué. Aunque el growth hacking, por su propia naturaleza, está pensado para utilizar múltiples estrategias a la vez, intenta separar aquellas que podrían causar este tipo de confusión.
Cambio de cultura
Además, ten en cuenta que el growth hacking puede no ser un proceso familiar para algunos profesionales. Por lo tanto, puede que necesites introducir los procesos que hemos descrito aquí y, al mismo tiempo, realizar un refresco cultural. Entrena a los miembros del equipo para que adopten una mentalidad de experimentación. Eso significa mantener un estado de insatisfacción constante que puede resultar incómodo para algunos.
Investiga
Comienza y respalda tus hipótesis con investigación. Por ejemplo, digamos que, mediante el uso de una herramienta de inteligencia empresarial, te enteras de que un competidor obtiene un 15% más de ingresos que tu. Controlando otros factores, como el tamaño de sus operaciones en comparación con las tuyas, puedes empezar a examinar sus enfoques de marketing y ver en qué se diferencian.
Puede que observes que su web tiene una característica muy importante que la tuya no tiene: una herramienta que permite a los clientes potenciales probar su producto. Así que te planteas la hipótesis de que es un factor clave en la generación de ingresos y llevas a cabo una investigación adicional para saber cuánto más ingresos suelen generar las empresas cuando ofrecen una herramienta de este tipo. Dado que la creación de un activo de este tipo puede ser costosa en términos de tiempo y dinero, cuanta más investigación puedas realizar antes de decidirte a crear una herramienta propia, mejor.
Una vez que tenga varias ideas viables, determina en cuáles trabajar primero en función del crecimiento potencial.
Planificación
Cuando decidas qué métodos seguir, tómate tu tiempo para planificar cuidadosamente tus experimentos. Por ejemplo, cuando pruebes una nueva función, formula preguntas específicas a los testers sobre la función que te ayudarán a determinar lo útil que podría ser para los clientes. Además, pídeles que compartan libremente ideas adicionales, que podrían abarcar cosas que tu no pensaste preguntar.
Es posible que también tengas que considerar qué herramientas utilizar para llevar a cabo tu experimento, como un sistema de desarrollo de contenidos para crear dos versiones diferentes del mismo documento para las pruebas A/B.
Además, establece un marco temporal específico en el que tendrá lugar tu experimento. ¿Cuánto tiempo le dará a los destinatarios de correo electrónico para responder a la llamada a la acción en las dos versiones de correo electrónico que enviarás para las pruebas A/B? Por supuesto, siempre habrá rezagados, pero puedes decidir que unos días o una semana es tiempo suficiente. Este método te ayudará a comparar manzanas con manzanas si realiza una prueba similar en el futuro.
Análisis
Un artículo reciente de HubSpot afirma: «Crear una cultura de experimentación no consiste únicamente en obtener una respuesta de ‘aprobado’ o ‘suspenso’ en un experimento. En cambio, el verdadero análisis ocurre cuando piensas en lo que los resultados dicen acerca de tus esfuerzos y cómo puedes usar lo que aprendiste para avanzar con nuevos experimentos.»
El artículo recomienda preguntarse si la hipótesis era correcta y otras cuestiones adicionales, como si los resultados son estadísticamente significativos, qué significan los resultados, cómo se pueden utilizar los resultados, qué se podría haber hecho de otra manera y cuál debería ser el siguiente experimento basado en los resultados.
