En nuestra experiencia trabajando con startups de pre-semilla, hemos llegado a ver las expectativas del Producto Mínimo Viable (MVP) en un espectro. En un extremo está lo que ves cuando abres Uber o Airbnb en tu teléfono: altamente funcional, estrategia de monetización cuidadosamente refinada, y un hermoso diseño. En el otro extremo está un producto construido de forma tan rentable, con un enfoque tan estrecho, que el producto tendrá que ser completamente reconstruido para que la empresa pueda escalar adecuadamente. En realidad, hay un delicado equilibrio entre la cantidad correcta de funcionalidad y lo que cuesta probar un concepto. El mundo de las startups tiende a lanzar el acrónimo «MVP» sin tener mucha idea de lo que realmente significa. Sí, el producto mínimo viable es lo que representa, pero ¿qué implica eso?
Aleja el zoom. En el mundo del 2020, tanto los consumidores como los inversores tienen un acceso casi ilimitado a los productos digitales entre los que pueden elegir. Aproximadamente el 90% de las empresas de nueva creación fracasan. Incontables variables contribuyen a esa estadística, pero desde el punto de vista del producto, la diferencia entre el éxito potencial y un fracaso automático es a menudo tan simple como crear una plataforma que un pequeño grupo de personas adora absolutamente frente a una que a mucha gente le gusta. Ganar usuarios es importante. Retener a los usuarios es clave. Por eso cuando trabajamos con startups en esta etapa, creamos lo que llamamos un Producto Mínimo Amable. La estrategia MLP está diseñada para usar los recursos disponibles de la manera más eficiente posible para lograr un producto que los usuarios amen, no que les guste.
Así que cuando abrimos un diálogo con los fundadores de empresas nuevas que buscan construir su MVP, es esencial que entendamos el modelo de negocio, la estrategia de comercialización (GTM), las asociaciones y la visión a largo plazo. Aconsejamos encarecidamente a los fundadores que estudien la historia y el crecimiento de empresas similares como una comparación con su valoración y oportunidad de crecimiento. Cuando el objetivo es recaudar una ronda de financiación de capital riesgo, les decimos que centren su atención en 4 actividades clave: Aprender, Validar, Probar y Levantar.
1. Aprender
Para el equipo fundador, el aspecto más importante del proceso es la capacidad de aprender y reaccionar. Aquí están algunas de las principales áreas en las que hay que centrarse:
– Tu estrategia: Para los fundadores por primera vez, especialmente los que provienen de entornos no técnicos, esta es una oportunidad para mejorar su estrategia comercial general. Su MLP proporciona un vistazo al futuro de lo que su empresa se encuentra en el futuro. Si tu eres capaz de refutar tu hipótesis original, podrás reasignar rápidamente el tiempo y los recursos en otras áreas que ayudarán a tu empresa a despegar. Hay deficiencias operacionales que inevitablemente ocurren en el interior, pero la construcción de tu MLP te permite refinar tu estrategia basada en lo que el mercado le dice.
– Tu base de usuarios: Las startups que encuentran un producto adecuado al mercado y finalmente tienen éxito son las que escuchan lo que sus usuarios realmente quieren. El usuario es el rey. ¿A quién te diriges y por qué? Lanzar el producto en un entorno controlado te permite recoger datos tanto cualitativos como cuantitativos. Escucha a tu audiencia y muévete rápidamente para iterar. En Juice Studio, buscamos miembros reales del núcleo demográfico de la hipótesis para entrevistar a los usuarios antes de decidir sobre características específicas o incluso el diseño inicial.
– Tu equipo: Este proceso le da a los fundadores una oportunidad perfecta para descubrir las fortalezas y debilidades de cada individuo de tu equipo. Aprovecha esos aprendizajes, e incluso reorganiza tu equipo de manera que saques el máximo provecho de cada persona si puedes. Hacer esto bien desde el principio puede ser la diferencia entre una recaudación de fondos exitosa y ser despedido por un VC.
En última instancia, tu objetivo aquí es centrarte en la construcción de las garantías intangibles de que tu estrategia y tu equipo están mejor situados para el éxito de tu empresa. Por el lado positivo, el doloroso proceso de trabajar a través del MLP puede hacer que los VC se lo piensen dos veces antes de que tu equipo sea inexperto.
2. Validar
El App Store y el Google Play Store crecen a un ritmo de 280.000 nuevas aplicaciones cada mes, y la mayoría deja a los usuarios desinteresados y a los inversores insatisfechos. Lo vemos todo el tiempo en Juice Studio. Es necesario trabajar activamente para encontrar respuestas a las siguientes preguntas: ¿Alguien necesita lo que estás creando? ¿Quién lo usará? Y lo más importante, ¿alguien pagará por ello? La validación del cliente es crítica, y para tener éxito, necesitas rastrear las métricas y los KPIs que te llevarán a una visión procesable. ¿De dónde vienen tus usuarios? ¿Qué canales están impulsando el mayor tráfico hacia tu producto? ¿Búsqueda pagada? ¿Redes sociales? ¿Referencias? ¿U otra forma de marketing digital? ¿Cuáles son las diferencias en la demografía de los usuarios entre los lugares de los que recibes el tráfico y los de los que no lo recibes?
En Juice Studio, abordamos la validación de la adecuación producto/mercado en nuestra fase de descubrimiento. Constantemente probamos nuestros diseños y conceptos de viaje del usuario con usuarios finales reales durante las entrevistas. Esto nos permite desafiar las suposiciones, recoger comentarios e iterar en nuestros diseños. Tener esta información por adelantado puede, en última instancia, ahorrar tiempo y recursos valiosos.
Y recuerda, no sólo confíes en las métricas cuantitativas. Mantente en contacto con tu público. Siempre es mejor cuando un amigo te presenta algo que un anuncio barato de Instagram. Analiza cada pieza de la retroalimentación de los usuarios que recibes.
*Cada producto es diferente, pero aquí hay una lista de KPIs de aplicaciones móviles comúnmente rastreados:
– Usuarios activos diarios
– Duración media de la sesión
– Intervalos de sesiones
– Clasificación de la App Store
– Utilización de las características
– Número de interacciones (Acciones, Mensajes, Comentarios y Gustos)
– Tasa de conversión (si procede)
3. Probar
Las pruebas son otro aspecto crítico de tu proceso de MLP. Para probar el rendimiento de tu producto, primero debes decidir qué preguntas intentas responder con los datos. Una vez que conozcas las necesidades analíticas subyacentes, hay diferentes métodos y herramientas que puedes implementar para obtener los conocimientos que necesitas de tu plataforma. Un método común y efectivo para probar un MLP es la prueba A/B. Es importante tener un par de versiones de diseño o copia – las diferencias no tienen que ser mayores – para que tu puedas probar. Algunos de tus usuarios verán la Versión A y el resto verán la Versión B, y eso te permite monitorear sus interacciones para determinar cuál funciona mejor. Las pruebas A/B ofrecen datos estadísticos que ayudan a determinar qué versión de la aplicación conduce a mayores conversiones. Luego puedes usar los datos reales para hacer cambios en la aplicación y evaluar el impacto de esos cambios con confianza estadística.
Además de las pruebas A/B, Google Analytics rastrea e informa sobre el tráfico del sitio web. Mixpanel hace un seguimiento de las interacciones del usuario con las aplicaciones web y móviles, y mide el compromiso y la retención del usuario. Hotjar puede ayudarte a crear mapas de calor, que proporcionan una representación visual de los clicks, los toques y el comportamiento del scroll. Hay muchas maneras de probar continuamente tu producto para informar futuras iteraciones y mejoras.
4. Por último: Levantar
Si has cumplido los pasos anteriores, deberías sentirte seguro al entrar en una empresa de capital riesgo con tu mazo de cartas en la mano. Esta es nuestra opinión de cómo tu MLP puede ser un activo y posicionarlo para el éxito. ¿Es la única manera? No. Pero en nuestra experiencia, la combinación de un equipo fuerte, la prueba de concepto, y la tracción del mercado ha demostrado ser exitosa una y otra vez y será un punto de partida que la mayoría de los capitalistas de riesgo pueden apreciar.
