Contar con una estrategia holística de crecimiento del ecommerce nunca ha sido tan importante como ahora. En los últimos años, las ventas del ecommerce se han disparado y se espera que vuelvan a duplicarse en 2026. Para que las empresas prosperen en esta fase ascendente, deben convertirse en indispensables para sus clientes centrándose en enfoques nuevos y más competitivos.
Las estrategias de ecommerce de la nueva era exigen que las empresas sitúen el comercio digital en el centro de sus operaciones, creando experiencias fluidas que superen las expectativas de los clientes en constante evolución. Pero mientras algunas empresas generan beneficios sin precedentes gracias a las experiencias «digital-first», otras no consiguen hacer crecer su ecommerce a través de la digitalización.
Veamos cómo hacer crecer un ecommerce a pesar de una tormenta perfecta de condiciones de mercado y, lo que es más importante, cómo incorporar el ecommerce impulsado digitalmente a las nuevas estrategias de crecimiento.
4 factores que hacen necesaria la mejora de una estrategia de crecimiento
En el pasado, las empresas se las arreglaban con un enfoque improvisado de sus líneas de ecommerce. Sin embargo, una estrategia pensada a posteriori se ha vuelto ineficaz a medida que entraban en escena nuevas variables.
Presiones competitivas
Hoy en día, tanto las empresas B2B como las B2C se encuentran en una situación en la que la competencia crece más rápido de lo que se expande el mercado. Los nativos digitales con destreza comercial y las start-ups con modelos de negocio innovadores amenazan el statu quo, dejando atrás a la mayoría de los minoristas de la vieja escuela. Las viejas tácticas de crecimiento del ecommerce ya no abren nuevas puertas.
Cambios rápidos en el comportamiento de los clientes
Desde la pandemia, los clientes han cambiado de hábitos. Los clientes de hoy quieren que se les atienda a su manera, no al revés. Quieren empresas que estén preparadas para comprar en cualquier momento, lugar y forma que deseen.
Más del 70% de los clientes compran incluso en micromomentos, mientras hacen otra cosa. Esto significa que las estrategias de crecimiento del ecommerce de alto rendimiento deben ayudar a dar forma a esos comportamientos reconfigurados, ofreciendo disponibilidad y comodidad a los compradores siempre conectados.
Expectativas de los clientes por las nubes
En un mundo de interrupciones, los consumidores buscan entre menos y cero fricciones. Por lo tanto, las estrategias de éxito para el ecommerce deben identificar, aislar y eliminar las muchas fricciones que se interponen en el camino de las experiencias fluidas. Esto incluye satisfacer a los consumidores tanto en espacios físicos como digitales, optimizar los precios al por menor, cubrir las lagunas en las cadenas de suministro y reducir los costes de entrega.
Avances masivos en tecnología y datos
La llegada del Big Data, la inteligencia artificial (IA) y el 5G ha reimaginado las experiencias de consumo del pasado. Las soluciones modernas de ecommerce incorporan ahora los últimos avances tecnológicos que permiten experiencias interactivas y personalizadas. Las nuevas tecnologías también han preparado el terreno para la automatización de extremo a extremo que ahorra costes tanto para el comercio B2C como B2B. Y si no estás adoptando ninguna de ellas, estás en la cola.
Las estrategias de ecommerce de la nueva era deben tener en cuenta la nueva realidad, permitiendo una fácil escalabilidad y adaptabilidad para futuras disrupciones. La tecnología se convertirá en el facilitador fundamental de esas experiencias.
Cómo hacer crecer el negocio del ecommerce: 5 estrategias por las que apostar
Hemos visto a los actores del ecommerce adentrarse en el metaverso, con un 70% de usuarios que compran en tiendas virtuales. También hemos visto cómo los minoristas recurrían a soluciones de pago criptográficas y rentables. Veamos qué otras tecnologías promueven el crecimiento del sector del ecommerce y generan beneficios inesperados para los minoristas.
1. Personalización del recorrido del cliente
Los servicios y ofertas a medida son los atajos para la fidelización de clientes y el crecimiento del ecommerce, mientras que las experiencias genéricas e inferiores conducen al abandono de los clientes. Las estadísticas demuestran que más del 60% de los clientes quieren mantener una relación personal con la marca, y el 92% de los minoristas emplean la personalización basada en IA para conseguirlo.
Personalización basada en IA
Mediante el uso de la inteligencia artificial para comprender las preferencias individuales, las empresas pueden proporcionar un excelente servicio al cliente y aumentar las ventas de ecommerce. Los algoritmos inteligentes analizan los datos de los clientes para generar recomendaciones de productos y contenidos a escala, respaldar estrategias de marketing y permitir precios dinámicos.
Los asociados de compras virtuales impulsados por la IA pueden transformar el comercio minorista en una actividad online para que los clientes experimenten la marca. Grandes actores del mercado como Amazon, Shopify y otros marketplaces también han dado el paso hacia la IA generativa. Esta innovadora tecnología lleva la personalización al siguiente nivel, desbloqueando nuevas capacidades para los chatbots y la atención al cliente en general.
Basadas en grandes modelos lingüísticos, las herramientas de IA generativa también admiten la personalización a escala y extienden los mensajes de marca a audiencias más amplias sin apenas intervención humana.
Otras técnicas de personalización
Junto con las capacidades de personalización basadas en IA, las empresas también aplican contenidos dinámicos, enfoques de venta cruzada y contenidos generados por los usuarios para añadir un toque personal a sus servicios. El trabajo duro da sus frutos: la mitad de los consumidores están dispuestos a convertirse en compradores habituales tras una experiencia personalizada. Además, la hiperpersonalización puede multiplicar por 8 el retorno de la inversión en marketing y aumentar las ventas en un 10%.
2. Adoptar el comercio omnicanal
Otra forma de hacer crecer tu negocio de ecommerce es aprovechar las experiencias omnicanal continuas. De esta forma, tus clientes tienen experiencias unificadas y coherentes en todos los canales de la marca, comprando sin esfuerzo a través del canal que elijan. Cada instancia de ecommerce omnicanal tiene distintas capacidades básicas que debes integrar en el marco de tu estrategia de ecommerce.
En general, un motor de análisis, una cadena de suministro visible, una arquitectura web sólida y unos procesos calibrados son los principales habilitadores de experiencias holísticas para los aspirantes a omnicanal. Es el nivel de adopción lo que diferencia a los novatos del omnicanal de los líderes.
Los pioneros basan sus estrategias omnicanal en una visión del cliente de 360 grados, software de ecommerce interoperable, inventarios omnicanal a través de API y arquitecturas de vanguardia como soluciones orientadas a servicios.
3. Desbloquear la eficiencia operativa
La reducción de los márgenes de beneficio hace que las empresas de ecommerce evalúen las áreas de optimización de costes. La eficiencia operativa es una de las principales palancas de la reducción de costes. Sin embargo, requiere un sólido centro de análisis respaldado por la automatización de extremo a extremo.
Eficiencia basada en la analítica
Tu tienda online abunda en Big Data que puede aprovecharse para generar perspectivas detalladas. Los datos transaccionales, los datos sociales y la información de los sistemas empresariales internos pueden contribuir a la excelencia operativa. Todos estos datos pueden introducirse en herramientas analíticas y presentarse en forma de visuales comprensibles a través de sistemas de inteligencia empresarial.
Algunos casos de uso de la analítica, como la previsión de inventarios, se han consolidado desde hace tiempo en las prácticas empresariales de las empresas de alto rendimiento. Mantener un ojo avizor sobre los esfuerzos de marketing, los productos más vendidos y la cadena de suministro en su conjunto también te ayudará a identificar los eslabones débiles y redoblar los esfuerzos en lo que funciona mejor.
Gracias a ello, los minoristas pueden predecir la demanda estacional y alinear los niveles de inventario respectivamente. A su vez, los niveles de inventario en función de la demanda conducen a una reducción de los costes de cumplimiento. Para que la analítica funcione, las empresas de comercio necesitan extraer datos de múltiples fuentes, a menudo aisladas, y luego consolidarlos todos en una arquitectura de datos integrada.
Eficiencia basada en la automatización
El panorama moderno del ecommerce exige la automatización siempre que sea posible para agilizar los procesos críticos y crear eficiencias organizativas internas. Para permitir la automatización de extremo a extremo, necesitas un stack de IT integrado que conecte el back-end de la tienda de ecommerce con el resto de tu arquitectura de IT.
Desde un punto de vista tecnológico, la automatización del ecommerce puede lograrse mediante la integración de aplicaciones y sistemas de ecommerce a través de API para crear un flujo de trabajo empresarial.
Por ejemplo, puedes vincular la gestión de almacenes, la sincronización de inventarios y la gestión de pedidos en un único sistema con flujos de trabajo automatizados. De este modo, el sistema sincronizará automáticamente los niveles de inventario en múltiples plataformas de distribución, almacenes y tiendas. Esta visibilidad de todo el proceso de cumplimiento sienta las bases para un enfoque del inventario basado en la demanda, reduciendo los residuos y los costes de inventario.
También puedes dar un paso más para lograr la máxima visibilidad en tiempo real conectando el sistema de gestión de pedidos directamente a las tablets robustas utilizadas en el almacén de cumplimiento.
4. Generar información sobre el consumidor con análisis de datos avanzados
Un conocimiento detallado del cliente es otro pilar de una estrategia de ventas de ecommerce eficaz y del crecimiento del negocio en su conjunto. Un recorrido exhaustivo por el comportamiento, las preferencias y los patrones de compromiso de tus compradores te ayuda a aprovechar la mente de los clientes existentes y a detectar oportunidades para aumentar el valor medio de compra.
Para conseguir una visión de 360 grados del cliente, los minoristas necesitan una combinación de componentes tecnológicos relacionados con los datos básicos, como un almacén de datos, un sistema CRM y una plataforma de gestión de datos.
Almacenes de datos
A medida que aumenta la cantidad de datos en el ecommerce, es imposible que los minoristas obtengan información sobre los clientes de forma manual. Por lo tanto, las empresas tienen que establecer procesos de recopilación, almacenamiento y procesamiento de datos para generar información procesable basada en datos unificados y precisos. Un almacén de datos puede satisfacer las necesidades de datos de las empresas de ecommerce y actuar como repositorio centralizado de datos de múltiples fuentes.
Gestión de la relación con el cliente
Un sistema CRM registra y realiza un seguimiento de las interacciones de los clientes con un ecommerce. Los datos de CRM son esenciales para comprender el panorama general, ya que permiten al propietario sobrecargar los segmentos con identificadores de clientes conocidos para respaldar los esfuerzos de segmentación.
Plataforma de gestión de datos
Una plataforma de gestión de datos (DMP) ayuda a los minoristas a crear perfiles detallados de clientes a partir de la agregación de datos de fuentes online y offline. Las DMP almacenan información sobre los clientes, datos demográficos, historial de compras y otros datos que proporcionan a las empresas una visión detallada de su público objetivo.
Además de un punto central de verdad, los minoristas también necesitan herramientas de inteligencia empresarial con informes personalizados que conviertan esos datos en cuadros de mando fáciles de digerir. Ten en cuenta que una estrategia de productos de ecommerce basada en datos necesita prácticas sólidas de seguridad de datos y cumplimiento para proteger los datos confidenciales de los clientes.
5. Considerar soluciones de código abierto
En una búsqueda de velocidad y flexibilidad, los comerciantes hacen una incursión en la tecnología de ecommerce de código abierto. A diferencia del software «desde cero», las soluciones de código abierto pueden ponerse en marcha en unos dos meses, lo que permite a las empresas adaptarse más rápidamente a la evolución de sus necesidades. El bajo coste total de propiedad y el acceso a herramientas ya preparadas también hacen del código abierto una opción viable tanto para pequeñas empresas como para grandes compañías.
Elementos de la interfaz de usuario como los catálogos de productos, las cajas y la gestión de cuentas son algunos de los elementos básicos de código abierto para una plataforma de comercio electrónico. Se integran fácilmente en los frameworks informáticos y se conectan a la perfección con software ERP, CRM o BI de terceros. Los sistemas de gestión de contenidos y el software de gestión de información de productos de código abierto también eliminan los costes asociados a los sistemas propietarios y permiten a las empresas configurar el software según los requisitos del catálogo de productos en cualquier plataforma.
Además, las empresas que operan con una arquitectura poco disociada tienden a cosechar los mayores beneficios en términos de escalabilidad del código abierto.
Sin embargo, para lograr el crecimiento del ecommerce a través del código abierto, las empresas necesitan tener acceso a talentos en ingeniería. Los desarrolladores ayudarán a la empresa a personalizar el software para adaptarlo a sus necesidades únicas y abordar los posibles riesgos de seguridad.
